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星巴克和COSTA咖啡店的营销秘密

2017-01-16 浏览:107次 摘录/来源:66咖啡加盟网
 
  说起咖啡馆,中国人脑子里闪现的是阳光灿烂的午后,背靠舒适的椅子,手边一杯咖啡,在弥漫着新鲜咖啡豆香味的屋子里消磨时光。因此,一般咖啡馆倾向于选择安静的地方,即使在热门地点也会选择角落位置。
 
  星巴克和costa却偏爱商圈、写字楼、商场,通常会在显眼热闹的地方,甚至不避讳临街。热门地标是白领的店型领地,显眼的位置让他们不用花太多时间就能立即到达店内。
 
  下面咖啡加盟网为大家深度解析星巴克和COSTA咖啡加盟店如何能够获得成功。
 
咖啡店营销秘密
 
  威力巨大的会员卡
 
  在全球做咖啡馆做得最好的其实就两家:一家星巴克;一家COSTA。他们就像肯德基和麦当劳一样,一般不是开在对面,就开在不远处。
 
  有一天,星巴克咖啡发现最近生意越来越不好,而COSTA咖啡的生意反而没有下滑,很奇怪,所以派人去打探,结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略,就是他们的会员打折卡。
 
  当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡,准备掏出钱包付款时,服务员告诉你“先生你知道吗?这边价格36元的咖啡,你今天可以免费得到。”
 
  此时你一定会很想知道,于是会问:“怎么得到?”
 
  然后服务员会接着说:“很简单,你办理一张88元的打折卡,这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用,你可以在任何时候到COSTA咖啡消费,都可以享受9折优惠哦。”
 
  结果数据表明,有70%左右的顾客都会购买这张打折卡。
 
  1、扩充消费者第一笔消费客单价标题
 
  我们来算一笔账,如果每天有100个用户,每个人消费36元,那么销售额就是3600元,如果每杯咖啡的成本是4元,那么利润就是:3200元,对吧。
 
  那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡,那么就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元,如果每张卡的制作成本是2元,那么利润就是:6700元,不难发现客户数量不变的情况下,利润竟然增加了一倍。
 
  更加神奇的是,用户还感觉自己占了便宜,这是为什么呢?
 
  原因很简单,因为对于用户来说咖啡的价值是36元,所以办一张打折卡88元,送一杯咖啡,88-36=53元,然后这张卡以后还可以持续打折,挺好的。
 
  但是真实的情况是什么?直接告诉你,其实就是多花了53元,什么都没有买到。
 
  为什么这么说,原因很简单,打折是建立在你消费的基础上,你不消费,这张卡对你没有半毛钱用,就算你消费那也是给他持续贡献利润。
 
  2、锁住消费者
 
  当你响应了COSTA咖啡的主张之后,你获得了一张打折卡,就在你拿卡的一瞬间,其实他们已经锁定了你的消费,为什么?很简单,因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价接近,当你下一次要喝咖啡的时候,你会发现有张打折卡,所以你基本不会考虑星巴克。
 
  当然,星巴克也不是傻瓜,发现之后,他们也推出了“星享卡”,这个与COSTA咖啡的打折卡不同,营销策略接近,也是在你消费的时候告诉你,其实这杯咖啡是可以免费的,然后卖卡给你,但是这张卡不能打折,可以积分,还有一些优秀的设计,例如:亲友邀请券:是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱 (含三张)早餐咖啡邀请券:是指您早上11点之前购买任意中(tall)杯饮品,免费升杯邀请券:是指您购买大杯饮品,只需要付中杯份量的钱。
 
  这些设计第一可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡,其实就是让用户帮他们“抓潜”,后面两张劵的设计,主要是让用户感觉值回票价,然后用户感觉自己的身份发生了改变,有了莫名其妙的存在感。
 
  并且星享卡的奇妙之处,是设计了“升级”体系,人们天性就喜欢升级,人往高处走,水往低处流。
 
  看到上面写的“玉星级”了吗?当我们集齐5颗星星时,就会升到玉星级啦,玉星级又有各种优惠,而玉星级之后又会有金星级!!
 
  1积分=1块钱,50积分=1颗星星,也就是你够250积分=5颗星星(好2的数字)时,可以升为玉星啦,大概是8杯咖啡左右的样子。
 
  咖啡馆的价格陷阱
 
  首先我们来看看他们头顶上的点餐牌,看看能否从中发现什么端疑:
 
  不错,你没有看错,那就是不管是他们的什么产品,中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元,你知道这么设计的目的是什么吗?
 
  目的只有一个,就是让客户在对比中自动前进,选择大于等于“大杯”,能理解这是什么意思吗?
 
  当你看到这样的价格牌时,你会对比,大杯比中杯只贵3元,当然选大杯了,因为大了那么多只贵了3元,对于一杯30元咖啡来说,选择大杯的客户高达90%。
 
  客户内心中思考的时候,自己就把自己的价格锚点一步步拔高,然后说“服务员,我要大杯”,注意,服务员没有引导你的消费,是你自己的决定。
 
  这就是人性,或者说大脑本来的运作机制决定的。
 
  1、人们经常会放大自己的需求
 
  我们经常认为自己是理性的,其实并不是,当我们在选择“杯型”的时候,几乎所有人都忘记了自己能否喝得下这么多,而是盲目地考虑买哪个更划算,似乎选择大杯更划算。
 
  2、人们对产品的价格是没有认知的,只会在可见的空间内对比
 
  分享一个故事,来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本,一个是实物版本,100美元;另一个是电子版本,内容是一样的,60美元。通常80%的人会选择电子版本,20%的人会选择实物版本。
 
  也就是这样的销售额为:(80人 x 60美元)+(20人 x 100美元)=6800美元,他们遇到的预定量遇到了瓶颈,也就是说如果订购人数不增加的情况下,要增加销售额只有一种选择,就是增加客单价。
 
  不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的,原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择,后来加入了“实体加电子版”这个选项之后,人们就在105美元和160美元之间做比较了。
 
  就是这样,人们在有限的时间和空间里,只要展示不同等级,人就会自动的对其进行对比,然后选择看似最佳选择的那个,以免自己吃亏,所有的认知都建立在对比之上。
 
  当你在点咖啡的时候,服务员会问你,先生,你是要中杯,还是大杯,很显然,你认为大杯就是最上面那个,并且只比中杯多3元,你就会回答“大杯”。
 
  这个就是人性,人的大脑意识中有“高中低”“大中小”,只要是三个东西放在一起,大、中、小会自动打上标签,才不管下面写的字。
 
  出于好奇你可能会问“那小杯呢?”不错,是有小杯的,小杯被他们放在抽屉里,如果你说要小杯的时候,他们会拿出来给你看,当你看到的时候,我确保你一定会蛋疼,我确保你不会点,并且你发现没有,他们所有的餐牌上不写小杯的价格,是默认隐藏的,像电脑程序一样。
 
  不能说星巴克或者COSTA这么做好还是不好,这些都是常见的营销策略,利用的就是人性。不得不说,深挖人性的特质确实可以设计出很多巧妙的营销手段。
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