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不会玩套路就开不好咖啡店

2016-10-11 浏览:116次 摘录/来源:66咖啡加盟网
     有朋友曾给我讲过这样一个故事:一般收到的许多名片,事后他都会随手扔掉,但有一张名片他却保留了。那是乐纯酸奶创始人刘丹尼的名片,“因为这张不仅是一张名片,还是一张乐纯酸奶的100元代金券,留着,也许日后有用”.同名片一样,被视为“鸡肋”的会员卡,也有人把它玩儿成了又一盈利点的秘密武器。会员卡要想在顾客心智中占据一席之地,有2点不可或缺:一是特权,二是刺激。咖啡加盟馆经营同样需要更加完善的会员制度。
 
    — 1 —

开好咖啡店
 
    办理会员卡其实是领着顾客“打怪升级”
 
    餐饮店办理会员卡的平常姿势都是这样的:搞个活动弄点优惠刺激一下,办完再积分,积分多了送礼物或者打折……
 
    慢慢地,看不到效果,也失去了热情,于是会员卡就成为了过去式。
 
    都是套路!
 
    会员制度归根结底是顾客对特权的崇拜,设置不同等级的会员体系,让顾客时时感受到“打怪升级”的快感,才会愿意一直陪你玩儿。
 
    那么怎么设置等级才合适呢?不妨先看下星巴克、京东和天猫等几个品牌的会员等级案例。
 
    门店经营靠手段 会员卡你要用心玩
 
    等级太少,很容易获得最高等级会员,顾客难免会有游戏通关的的无趣感;等级太多,无止境的“打怪升级”会让顾客失去耐心,绝望感带来的是选择放弃游戏。
 
    同时,星巴克会员升级的星星倍数是5倍,京东的成长值由5倍变为3倍,天猫的经验值是由5倍变为4倍,所以会员等级的确定可以以3 - 5倍作为参考值。
 
    — 2 —
 
    赋予特权,VIP就应有VIP的待遇
 
    目前,1/10的美国人是亚马逊的Prime会员,而令人感到吃惊的是,亚马逊Prime会员每年平均花费为1200美元,而非会员平均每年花费约为700美元。
 
    成为亚马逊Prime会员需要花费79美元,顾客之所以愿意付费成为会员,是因为可以获得两个特权:
 
    商品2日之内送达;一些电子书、视频可以免费看。
 
    门店经营靠手段 会员卡你要用心玩

开好咖啡店

 
    VIP特权给人一种坐拥天下的感觉
 
    同样,乐视的会员可以观看超高清、1080P的视频,非会员只能观看清晰度为流畅的视频。曾被雷军怒赞的Costco,已成为了仅次于沃尔玛的全球第二大超市,会员年费为55美元,可以享受一年内销售金额2%的返现待遇。
 
    提供同样的服务功能,但服务等级差别对待,这是大企业玩会员时做的事情。反观餐饮业,会员的权利是积分、会员价、98折,会员特权的强需求动力不足。
 
    比如,开一下脑洞,一些火爆的饮品品牌,排队等待的时间有时候有十几分钟,那么有没有可能:饮品店为VIP会员随时预留专门同道,多出来的成本由会员费来补偿呢?
 
    星巴克一直在推行自己的星享卡,但其性质是预付送咖啡,并非真正的会员费。餐饮业如若设计出边际成本低、不相冲突的特权玩法,会员费有可能在餐饮业真正实现。
 
    — 3 —
 
    适当刺激,唤醒沉睡会员
 
    根据帕累托2/8定律,20%的老用户带来80%的销售;口碑网的一项调查显示,拉新客的成本是维护老客的8倍!
 
    陈盛认为,现在许多店做营销的出发点都是错的,“原来打折是为了引流拉新,复购也同样给他拉新的折扣,等于用新客的成本做老客的营销,付出了全量的折扣却做存量的事情”.
 
    营销的目的是唤醒
 
    重视复购、唤醒沉睡的会员,需要不时地对会员进行刺激,不只是弱刺激,还有强刺激。
 
    1、弱刺激——发送优惠券
 
    滴滴打车的APP里用户经常会收到出行券,之所以收到出行券的原因是你有一段时间没用滴滴打车了,需要用优惠券对顾客的记忆进行刺激。
 
    一茶一坐,曾根据自己的数据做过统计,会员在第一次消费后,最佳的唤醒时间是48天,“找出那些在48天左右没有到店消费的客人,给他们发送优惠券或者到店送赠品,客人的转化率能达到10%,如果超出这个时间,可能性会变小”.
 
    2、强刺激——线下活动
 
    但优惠券、打折券已铺天盖地,许多顾客对“满200送10元”之类的“小”优惠已经无感,而过多的优惠又会削减利润。
 
    线下活动无疑是提高顾客粘性的大杀器。
 
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开好咖啡店
 
    乐凯撒的线下活动
 
    乐凯撒比萨为了增强与粉丝的互动,在公司成立六周年的派对上,邀请了荷兰的双人电子组合Showtek、电音魔女Eva Shaw、首位登上Tomorrowland的中国新血液Chance和新生代组合Tak&Dany等助阵,并给予微信公号评论点赞数前20名的粉丝免费送票的福利。
 
    同样,沙拉品牌Sweetgreen的最高级别的会员,也享有音乐会邀请门票的特权。强刺激是让顾客有归属感的刺激,线下活动会让顾客对餐厅的印象不再是冷冰冰,而是有血有肉的。
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